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大客户营销管理
2014/3/17

成就客户,佑佐四方

 

——佑佐名师经典课程系列之

 

大客户营销管理

 


课程背景

Ø  随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化,对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大,企业各级管理者参加现代营销类培训就显得尤为重要;

Ø  我们正置身于一个急剧变革的时代,面对激烈的市场竞争,大客户已是诸多行业企业发展的战略性客户,大客户销售已提升到关系企业生存和发展的关键地位。大客户销售代表也成为一个专业的销售群体,而支持这一群体有效工作的就是顾问式销售技术。

佑佐名师经典课程系列之《大客户销售策略与顾问技术》,是通过35000个销售案例研究出的销售智慧,是全球500强企业用于培训销售精英的必修课程。


课程目标

Ø  使学员通过科学的大客户销售流程,从而增加成交机率;

Ø  帮助学员迅速洞察客户在不同购买阶段的需求,积极调整销售策略,从而赢得订单;

Ø  使学员巧妙地建立本企业产品(或服务)的竞争优势;

Ø  帮助学员准确地把握客户的期望值,从而有效地展示增值利益;

Ø  有助于学员找出决策者及影响者,及时发现“拦路虎”,从而有效地开发新客户;

Ø  学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值;

Ø  帮助您深入发掘大客户的需求,从而提高其业绩贡献,了解大客户销售与一般销售的区别。


授课方式

小班研讨、与专家面对面、解答疑惑、大量经典案例分析、现场答疑等


适合对象

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

课程时间

2天(每天7小时)


课程内容


第一天 大客户营销

一、  营销环境的变革及大客户营销的必要性分析

二、  大客户及其识别

如价值分析、动态调整、寻求与定位

三、  大客户销售代表价值的分析;

四、  SPIN大客户销售技巧

五、  制定大客户拜访计划

六、  确定大客户优先考虑的问题、阐述并强化产品利益

七、  战略性的销售

1、情景性问题:客户目前状况分析(客户的潜在问题及抱怨、情景性问题研讨);

2、探究性问题(探究性问题的内涵、提出问题技巧与时机、探究性问题与风险);

3、暗示性问题(联接问题与需求、规划问题的四步骤、如何有效措辞与发问、低风险区/高风险区);

4、解决性问题(降低被拒绝的风险、规划解决性问题、FABE)等。

八、  大客户销售战略与战术

1、如何谓战略性业务开发?

2、确定战略机会与目标

3、大客户营销平台的建立

4、联盟战略;接触战略;资源分配战略

5、如何获得竞争优势,展示增值利益

6、开发新客户;向多级别决策者销售

九、  获得客户反馈并做出回应、获得大客户承诺

第二天 大客户管理

一、  大客户服务体系的建立

二、  大客户营销团队的构建

三、  大客户关系营销

四、  网络时代下的大客户关系管理

五、  大客户维系的策略

六、  具体案例分析与探讨、互动沟通与交流



讲师介绍:南京佑佐管理咨询有限公司特约培训师  王老师

Ø  管理学硕士,高级注册策划师、培训师;

Ø  上海洞井天企业管理咨询公司总经理;

Ø  中国会展经济信息网观察员、中部经理人网顾问;

Ø  中国品牌研究院研究员、中国策划研究院高级研究员;

Ø  中国人事部人才认证委员会策划专业主任委员、会展专业主任委员;

Ø  中国管理传播网、中国品牌营销管理网、博锐管理在线、华夏营销网、中国管理咨询网、价值中国网、中外策划网等多家网站的专栏作者和特约撰稿人。

工作经历:

Ø  2003年、2004年间分别担任深圳龙脉营销咨询公司营销总监和安徽环亚集团总经理助理;

Ø  安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO,安徽财经大学商务学院研究员;

Ø  在《中国经营报》、《中国商贸》、《商业时代》、《东方企业家》、《中外企业家》、《企业研究》、《中国市场》、《乡镇企业导报》、《连锁与特许》、《市场报》、《中国广告》、《现代广告》、《中外会展》、《商界》、《中国酒》、《特区经济》、《当代经理人》、《新营销》、《销售与市场》、《中国酒业》、《华夏酒报》等杂志上上发表六十余篇文章。

培训课程:

《品牌战略定位与传播》、《区域市场规划与管理》、《大客户关系管理》、《销售管理》、《营销策划》、《市场调研》、《市场营销》、《广告与创意》、《区域市场的开拓》、《终端营销实战》、《会展策划与管理》等

培训风格:

实战性强,创新思维和思路,理论与实践和案例有效联系,深度互动和引导

部分咨询客户:

新奥燃气、安徽国通管业股份有限公司、安徽天方茶叶、深圳远大生物科技公司、安徽环亚家具、铜陵义安城市信用社、安徽老明光酒、江苏元升太阳能、蚌埠市商贸规划、安徽好思家油漆、江苏潮华玻璃制品、安徽黄山卷烟总厂、安徽水利股份、蚌埠钟铮机械、哈尔滨赛澳太阳能、安徽国通管业股份有限公司、艾尼科环保、仁和药业、明辉房产、华宇投资、安徽铭基房产、安徽百惠集团、安庆鸿源化工、大美国际资讯等等。