成就客户，佑佐四方

——佑佐名师经典课程系列之

大客户营销管理

课程背景

Ø  随着我国加入WTO以及经济改革的逐步深化，对于具备现代管理思想和管理技能的各级经理人员的需求越来越大，企业各级管理者参加现代营销类培训就显得尤为重要；

Ø  我们正置身于一个急剧变革的时代，面对激烈的市场竞争，大客户已是诸多行业企业发展的战略性客户，大客户销售已提升到关系企业生存和发展的关键地位。大客户销售代表也成为一个专业的销售群体，而支持这一群体有效工作的就是顾问式销售技术。

佑佐名师经典课程系列之《大客户销售策略与顾问技术》，是通过35000个销售案例研究出的销售智慧，是全球500强企业用于培训销售精英的必修课程。

课程目标

Ø  使学员通过科学的大客户销售流程，从而增加成交机率；

Ø  帮助学员迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略，从而赢得订单；

Ø  使学员巧妙地建立本企业产品（或服务）的竞争优势；

Ø  帮助学员准确地把握客户的期望值，从而有效地展示增值利益；

Ø  有助于学员找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，从而有效地开发新客户；

Ø  学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值；

Ø  帮助您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献，了解大客户销售与一般销售的区别。

授课方式

小班研讨、与专家面对面、解答疑惑、大量经典案例分析、现场答疑等

适合对象

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

课程时间

2天（每天7小时）

课程内容

第一天 大客户营销

一、  营销环境的变革及大客户营销的必要性分析

二、  大客户及其识别

如价值分析、动态调整、寻求与定位

三、  大客户销售代表价值的分析；

四、  SPIN大客户销售技巧

五、  制定大客户拜访计划

六、  确定大客户优先考虑的问题、阐述并强化产品利益

七、  战略性的销售

1、情景性问题：客户目前状况分析（客户的潜在问题及抱怨、情景性问题研讨）；

2、探究性问题（探究性问题的内涵、提出问题技巧与时机、探究性问题与风险）；

3、暗示性问题（联接问题与需求、规划问题的四步骤、如何有效措辞与发问、低风险区/高风险区）；

4、解决性问题（降低被拒绝的风险、规划解决性问题、FABE）等。

八、  大客户销售战略与战术

1、如何谓战略性业务开发？

2、确定战略机会与目标

3、大客户营销平台的建立

4、联盟战略；接触战略；资源分配战略

5、如何获得竞争优势，展示增值利益

6、开发新客户；向多级别决策者销售

九、  获得客户反馈并做出回应、获得大客户承诺

第二天 大客户管理

一、  大客户服务体系的建立

二、  大客户营销团队的构建

三、  大客户关系营销

四、  网络时代下的大客户关系管理

五、  大客户维系的策略

六、  具体案例分析与探讨、互动沟通与交流